Fondsenbouwers baseren de voorgespiegelde rendementen in het prospectus in belangrijke mate op te realiseren boekwinsten bij verkoop van het vastgoed. Maar de realisatie van dit indirecte rendement, waarbij de aanwezigheid van betalende -en niet per sé tevreden- huurders geen thema lijkt te zijn, valt op het moment een beetje tegen. En dan druk ik me nog voorzichtig uit.

Vroeger schermde men in het prospectus met het dogma dat de waarde van de stenen en de grond eronder altijd zal stijgen in de loop der jaren. Dat bleek slechts een sprookje. Fondsenbeheerders hebben het nu dan ook opeens niet meer over de (minimale) waarde van de stenen en de grond eronder, maar ze doen hun best om zich om de huurders te bekommeren; immers de huurder moet cash flow genereren en zodoende de waardedalingen compenseren.

Is deze toenadering tot de huurders oprecht, of uit nood en angst geboren omdat de stenen toch niet zo waardevast zijn gebleken als verondersteld en het banksaldo van het fonds in rode cijfers staat? Vorige week orakelde een prominente fondsenbouwer - terecht mits oprecht - dat de huurder meer en beter tegemoet gekomen zou moeten worden in zijn wensen.

Deze draai van product- naar klantgericht is in andere sectoren al decennia geleden gemaakt. Het is goed dat vastgoedmannen en -vrouwen de huurder hebben gevonden en hopelijk wordt de versteende huurder ooit nog eens als klant gezien. Want tevreden en betalende huurders zijn in het belang van de belegger!

Wat beweegt de klant?

Fondsbeheerders snappen dat de munten van vandaag hun bestaan van morgen garanderen: cash is king. Het gaat om direct rendement. Oftewel: klant = king! Mar goed, tussen roepen en doen zit snappen - ofwel verstand en deskundigheid. Hebben fondsenbouwers verstand van wat hun klanten beweegt en wat in hun beste belang is als het gaat om hun behoefte aan ruimte tegen een acceptabele prijs?

Verhuurders offreren net als 20 jaar geleden een huurprijs per m², een huurperiode en een korting die oploopt naarmate de huurder langer huurt dan de periode die hij zelf kan overzien. De vorm waarin de korting wordt verleend wordt door makelaars tot kunst verheven; een maandje meer huurvrij of een inbouwpakketje voor weinig of op afbetaling. 

De uitdaging voor fondsbeheerders zou gevonden moeten worden in vergoedingsstructuren die aansluiten op de business van de huurder. Zou het niet beter zijn om het te betalen aantal m² mee te laten ademen met de behoefte aan m² van de klant? Of zou het flexibel huren van werkplekken (per uur of per dagdeel) niet gemeengoed moeten zijn zodat een oplossing wordt geboden voor Het Nieuwe Werken?

Het is sowieso opmerkelijk om een huurprijs uit te drukken in een prijs per m², wetende dat het aantal vierkante meters niet schaars is, maar juist in overvloed beschikbaar. Klantverstand uit zich ook in een adequate presentatie van het gebodene.

Voelen, ruiken en proeven

Fondsbeheerders en de door hen geselecteerde makelaars presenteren hun leegstaand vastgoed nog steeds overwegend met foto’s van de gevel terwijl de klant juist wil weten, en voelen, ruiken en proeven, hoe het is als hij in het gebouw verblijft. Eenvoudige ‘inside-out’ fotografie wordt nauwelijks toegepast.

Ook een proefperiode van ruimtegebruik wordt niet aangeboden. Verlokkende en dynamische presentaties ‘on-site’ van te huren gebouwen (met licht-effecten bijvoorbeeld) om de klant te verleiden en de inzet van sociale media, lijken niet aan de huidige generatie versteende fondsenbouwers besteed te zijn.

Zij lijken te druk met navelstarend, productgericht denken. Met mogelijke afwaarderingen en met onmogelijke herfinancieringen. Beleggers zijn geïnteresseerd in innovatieve oplossingen om het beloofde rendement veilig te stellen. Zij hebben allang ingezien dat de traditionele benadering van fondsbeheerders simpelweg geen onderscheidend positief rendement oplevert. 

Zonder hulp van buitenaf lijken de versteende fondsenbeheerders niet tot zulke innovatieve verbeteringen te kunnen komen. Wie maakt ze wakker, zodat de beleggers weer rustig kunnen slapen?