De eeuwenoude uitdaging van vastgoedmanagers is om huurders aan te trekken en - misschien nog wel belangrijker - om ze te behouden. De wensen van huurders veranderen daarbij voortdurend en een vastgoedbeheerder moet daar flexibel op in kunnen springen.

Daar is soms een andere manier van denken voor nodig. Vastgoedbeheerders moeten hotelachtige managers worden, beargumenteert CEO Taco Ulrich van vastgoedfondsaanbieder Westplan.

Doordat de wensen van huurders continue veranderen moeten vastgoedbeheerders verder kijken dan huurverhogingen, reparaties en traditioneel beheer. Er moet creatiever worden nagedacht over hoe een huurder tevreden kan worden gehouden, zo stelt Ulrich. "De vastgoedsector wordt zich er steeds meer van bewust dat zij huurders meer moet bieden, maar dat vergt wel wat van de vastgoedbeheerder," aldus de topman.

Extra inkomsten

Dat voor het aanbieden van extra diensten voor huurders vaak investeringen nodig zijn, hoeft niet te betekenen dat dit ten koste van de marges zal gaan. "Aan extra diensten valt juist te verdienen."

Westplan zegt dat 4% tot 7% van de totale inkomsten binnen een huurwoningcomplex niet uit de huur komt. "Dat mag niet onderschat worden. Reken maar uit bij een huurstroom van 100.000 dollar per jaar en een aanvangsrendement van 6% over wat voor bedragen je het hebt."

Met extra diensten kan gedacht worden aan "eenvoudige dingen" als aanvullende bergruimte, garages of vaste parkeerplaatsen die gehuurd kunnen worden. Maar ook voorzieningen voor huisdieren, het ophalen van vuilnis, schoonmaak bij uitcheck, opvang van pakketjes en het huren van algemene ruimtes zorgen bij Westplan voor extra inkomstenstromen. "Sommige huurders hebben daar behoefte aan en zijn bereid ervoor te betalen."

Denken als hotelmanagers

De dienstverlening die bezoekers van een hotel verwachten, wordt dus steeds vaker ook bij huurwoningen verwacht. Het wil niet zeggen dat de nieuwe vastgoedmanager van de hotelschool komt, aldus Ulrich.

Evengoed moet een beheerder nog steeds goed aanvoelen wat een huurder wil en waar er behoefte aan is, voordat investeringen in extra diensten gedaan worden. "Doe je dit niet goed, dan verliest een pand zijn waarde," aldus de topman van Westplan. "De vastgoedclubs die dit aanvoelen en kunnen denken als hotelmanagers gaan het verschil maken."

Ulrich merkt op dat diensten die in hotels als normaal worden gezien, bij huurwoningen helemaal niet zo vanzelfsprekend zijn. "Zeker niet in Nederland. In Amerika moet je huurders juist vertroetelen om op de lange termijn zeker te zijn van een sterke inkomstenstroom."

Meer voor lagere prijs

Het gevaar van investeren in extra diensten is dat huurders er toch niet zo warm voor lopen als gedacht. Dat kon ook Westplan niet vermijden. "Een tijd geleden hebben we groene appartementen ontwikkeld, met andere vloerbedekking en apparatuur dat minder energie verbruikt. Daar was veel vraag naar, maar niemand was bereid daar meer voor te betalen", aldus Ulrich. "Je probeert dingen om te zien of ze aanslaan. Iets wat in de ene stad werkt, hoeft daarbij in een andere stad niet te werken."

Ook hangt er nog een ander dreigend probleem in de lucht: huurders verwachten steeds meer voor een lagere prijs. Evenwel ziet Ulrich dit niet direct als een groot gevaar. Bij hotels mogen veel diensten inbegrepen zijn, maar de prijs per nacht is nog altijd relatief hoger dan de huur van een woning.

"Een vastgoedbeheerder moet zich ervan bewust zijn dat huurders verschillende niveaus van dienstverlening verlangen. De een wil daarvoor betalen, de ander niet. Het moet evenwel aangeboden worden, anders verlies je omzet en daarmee waarde."